【会社売却の事例】 海外のゴルフツアーを企画する旅行代理店の場合

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M&A田中

顧客のほとんどがオーナーの人脈だった旅行代理店ですが、思わぬ企業に評価されて破格の価格で会社を売却できた事例になります。

【背景】体力的な問題で引退を決意

売上6億円、営業利益1000万円、従業員5名の規模は小さいですが、海外でのゴルフツアーを企画する会社では、日本でトップクラスの旅行代理店の事例になります。

会社データ ・売上げ:6億円
・営業利益:1000万円
・従業員:5名
・海外のゴルフツアーを企画する旅行代理店
・希望条件:顧客を大事にしてくれる会社に売却をしたい

オーナーは63歳で、会社を引継ぐ後継者がいませんでした。

ツアー中は顧客と一緒にプレイをすることを求められ、体力的に引退を考え、第三者に会社を売却することにしました。

誠実な人柄のオーナーが長年にわたって構築した人脈で、海外のゴルフ場をはじめ、近隣のホテルをハイシーズンでも、ある程度の価格で押さえることができたため、固定客がついていました。

規模が小さいとはいえ、海外のゴルフツアーを企画する会社では、この会社が日本でもトップクラスでした。

【磨き上げ】顧客層を整理する

オーナー自身は、自分の人脈で持っているような会社なので「そもそも会社が売れるのか」といった部分に不安を抱えていましたが、会社の磨き上げを実行したさい、ゴルフツアーに参加する顧客のほとんどが、「超富裕層」であることがわかりました。

平均年収は数千万円
経営者、医師、弁護士、元大企業のOBなどの超富裕層
ツアー代金100~150万円という金額を払える所得水準の顧客が1万人

ただ、この会社では、顧客情報をリスト化していませんでした。

そこで、アクティブな顧客は年に何回か旅行に行くので、その都度顧客アンケート調査を実施、顧客カードを整えていきました。

M&A田中

このように、顧客のデータベースを整えることで、会社の価値は顕在化します。これは、会社の価値を「見える化」という作業で、さらに「使える化」したことで、顧客情報に価値が生まれました。

会社の磨き上げに関する詳細については、以下の記事を参考にしてください。


【M&A成立】同業か?異業種か?意外な買い手

売却先は、同業大手から異業種と、幅広い会社が興味を示しました。

しかし、同業の場合、仮に売買が成立しても、既存部署への統合やサービスレベルの共通化を図ろうとします。

これまでは、オーナーが趣味の延長線上でビジネスを展開したため伸びなかっただけで、ゴルフツアーだけで3倍の売上げ、営業利益も4000万から5000万円を見込むことができます。さらにコスト削減のため、社員がツアーに同行することをためて、現地のスタッフに任せて合理化を図ることは明らかでした。

この会社の顧客は、オーナーの長年の友人でもあるため、売却条件は「顧客を大事にしてくれる会社」が最重要事項であり、同業への売却は見送りました。

意外な買い手に破格の価格で売却

あきらめかけていたときに名乗りを上げたのが、まったくの異業種である大手高級車販売会社でした。さらに、売却価格も破格の価格が提示されました。

高級車の販売会社が高い買収価格をつけたのは、この旅行代理店が持つ顧客情報が充実していた部分。

そして、大都市圏の富裕層という高級車販売会社にとっては、自社の商品と重なる顧客情報のため、その顧客にクロスセールスができることが評価されました。

自社の商品と重なる顧客情報
顧客情報も充実した内容だった
高級車販売会社の優良顧客を対象とした海外ツアーを企画

高級車販売会社は、顧客との向き合い方が訓練されていて、情報の取扱いや顧客フォローの仕方も洗練されています。オーナーは、この人たちに、旅行業のノウハウを身につけてもらえば、顧客の満足度は維持されると考え、売却を決めました。

M&A田中

いかがでしょうか?オーナーの人脈に支えられた事業ですが、顧客情報を整えることにより価値が生まれ、破格の価格で売却できた事例になります。

一見、ニッチすぎて事業の広がりが見えにくく、属人的で事業承継による顧客喪失リスクがあるビジネスでも、その根底にあるはずの会社としての特徴や価値を見つけ出せれば、生かしてくれる買い手会社は必ずあります。

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