事前の準備で、会社の売却価格が左右される理由

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現在M&A市場は大活況ですが、その裏では「会社を安く買い叩かれた」といったような売却後に後悔をするケースも増えています。ここでは、会社の売却価格が左右される事前の準備についてご紹介したいと思います。

事前の準備って具体的に何をすればいいの?

会社を売る前の事前の準備とは、会社の問題点を見つけて改善をしたり、会社の強みを見つけて会社の価値を高める作業になります。これをM&Aでは、会社の「磨き上げ」をするといいます。

「そうはいっても、うちの会社は小さいし…」なんて、思われる経営者もいるかもしれませんが、規模が小さくても赤字でも、ほとんどの会社に「強み」は見つかります。ただ、その見つけ方にはコツがあります。

これまでの中小企業のM&Aでは、業種や業態に関わらず以下の3つのどれかに当てはまると会社が高く売れると認識されていました。

儲かっている 安定して営業利益が1億円以上でている
規模が大きい 売上20億円以上の商圏を持っている
成長している 売上が毎年20%以上成長している

しかし最近では、規模が小さくても特徴のある会社を買いたいという事例が増えています。その特徴というのが以下の6つになります。財務上の数字以外にも会社の強みを見つけだして会社を「磨き上げ」ることによって、自社をさらに魅力的な会社へと導くことができます。

1)取引先、2)顧客、3)従業員、4)シェア、5)特許・技術・情報、6)その他の特徴(存在意義・経営哲学など)
このような視点から会社を分析することで会社の強みを発見することができます。

「ヒト・モノ・ノウハウ」いろいろな切り口から会社の強みを探す

会社には財務諸表などの見える価値のほかに、目に見えない無形の価値というものがあります。売却のプロセスに入る前に、この目に見えない無形の価値を高めることで、より高く会社を高く売ることができます。

例えば、以下の視点から会社の強みを見つけることができます。

ヒト 特殊な技能をもっている社員、チームとして生産性が非常に高いメンバー、他社より安い給与水準、低い損益分岐点、社員定着率の高さ(安定したサービス提供の基盤となる)など
モノ 時価評価(あるいは清算価値=会社をたたむときにいくらで処分できるかという価値)など
ノウハウ 特許などの知的財産、新商品を他社に比べて次々と早いサイクルで発売できる組織としてノウハウ、システム的なオペレーションなど

これらの他にも、データベースという切り口もあります。データベースとは、最終顧客、取引先、仕入先などについて、競合他社より充実したデータがあるかどうかといったものになります。

例えば、消費者向けの化粧品をインターネットで販売している会社なら、最終顧客数がどれくらいあり、そのうち実際に購入している顧客層がどれくらいで、毎月どれくらい伸びているかといったことを調べます。そして、顧客データがどのような特性を持っているかを調べます。この方法なら、販売ビジネスにおいて最終顧客が数千人規模であれば魅力的な何かを見つけられるはずです。これは顧客だけではなく、取引先や仕入先についても同じだと考えてください。

「磨き上げ」はM&A会社と一緒に行う。ただし…

会社の強みを見つける「磨き上げ」は、M&A会社と一緒に行うことが一般的です。ここで注意したいのが「磨き上げ」を実行できるM&A会社、実行できない(しない)会社があることです。M&A会社との面談のときには、磨き上げについても質問をしてみることをおすすめします。

さらにM&A会社には、仲介会社とアドバイザー会社の2つのタイプがあります。会社の「磨き上げ」はアドバイザー会社が得意とするところになります。M&A会社の選び方は以下の記事を参考にしてください。

納得できる条件や価格で会社を売却するためには、事前の準備の仕方で左右されます。

“財務上価値”・“無形の価値”を洗い出し、“自社の強み・弱み”を把握して、会社の体制を整えることが、会社売却を成功させるポイントになります。ですから、会社売却を一緒に進めるM&A会社選びは慎重に行ってください。

会社売却.comを運営しているアドバンストアイ株式会社は、会社の「磨き上げ」も得意とします。
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